Если все плохо, то какая реанимация действует?

Мы рассмотрели критерии ЖК, необходимые для привлечения покупательского спроса. Однако на рынке бывают ситуации, когда с проектом просчитались, когда что-то в позиционировании или самом проекте  пошло не так, когда продажи низкие или вообще стоят.

Безусловно, о  таких проектах не рассказывают, потому что чаще всего эту проблему решают двумя способами. Первый — демпинг цен, хотя, скорее, это изменение цены на более конкурентную, так как цены выше рыночных или просто необоснованно завышенные клиентов не привлекают. Второе — заморозка всего строительства до решения проблемы.

Есть ли способ реанимировать такие проекты? Есть.

Самый популярный и работающий, как уже было сказано, — снижение цены. Иногда приходилось снижать цену на 15 – 20%, чтобы спрос на проекте вообще появился, но экономика далеко не каждого проекта способна выдержать такую «реанимацию». И тогда, как рассказывает Алексей Перлин, приходится идти на другие хитрости. Например, специально выставляют на сайте не весь объем предложения, создавая видимость того, что проект практически распродан. Для привлечения спроса также могут работать и дополнительные опции — отделка или машино-место в подарок.

Александр Лагутов добавляет, что со спросом могут быть проблемыесли в объекте не хватает значимых характеристик, которые ассоциируются у покупателя с продуктом в бизнес-классе. Например, если в жилом комплексе нет парковки или не огорожена территория, то он будет продаваться плохо. В каждом случае ищется решение:

— Если вопрос не в цене, то нужно обеспечить проект важными для покупателя характеристиками, которые до сих пор застройщик не заложил. Подземный паркинг в строящемся объекте появиться не может, вотличие, к примеру, от огороженной территории. На рынке недвижимости в Москве были случаи, когда менялась даже архитектура комплекса: аляповатые экспериментальные фасады были заменены на классическое решение с отделкой натуральным камнем. После чего проект стал продаваться нормально. Важно понять, в чем причина плохих продаж. Некоторые ответы очевидны профессиональному разработчику продукта. По некоторым нужно получить обратную связь от клиентов в офисах продаж и устранить недостатки.

Анна Соколова рассказывает, что проблемы с продажами часто связаны с недостаточной маркетинговой проработкой проекта:

— Неэффективные проектные решения, низкое качество строительства, когда проект заявляется как бизнес-класс, но главные составляющие этого сегмента в проекте не реализованы на должном уровне или проигнорированы в принципе. Также одним из решающих факторов провала проекта можно обозначить неудачно выбранную локацию – например, проект бизнес-сегмента в окружении ж/д ветки или обширной нереорганизованной промзоны, скорее всего, обречен на провал.Если девелопер понимает, что спрос на проект не оправдывает его ожиданий и идет вразрез с финансовой моделью проекта, есть возможность переработать планируемые к строительству корпуса, внеся изменения, которые могут повысить темп продаж. Например, сделать более мелкую нарезку квартир, если не получилось реализовать комплекс как проект бизнес-класса. В любом случае необходимо проанализировать запросы покупателей и определить, в чем проект им не соответствует. В итоге будет понятен план мероприятий.

Да, на рынке есть случаи, когда проект существенно переделывался. Иногда такие проекты получали другое название, иногда они назывались другой очередью известного уже проекта. Например, ЖК «Новогиреевский» и ЖК «Новое Измайлово», которые, по сути, являются единым комплексом, но различны по качественным характеристикам, названы по-разному именно для различного позиционирования проектов.