— Все равно не понятно, за счет чего это происходит. Вы просто даете больше рекламы и ограничиваете своих агентов в количестве объектов в продаже?  

— Нет, не только. Это всегда комплекс мер, начиная с оценки рыночной ситуации, чтобы понять реальную стоимость объекта, это правильное позиционирование его на рынке, это умение подчеркнуть его уникальность, и сохранить ее. Это и отслеживание информации об объектах-конкурентах, постоянный мониторинг ситуации, но главное, Активные Продажи – это взаимодействие с другими брокерами. Объясню на примере. Когда наш брокер берет объект на Активные Продажи, то первое, что он делает – отсматривает 10-15 похожих по качеству квартир, устанавливает контакт с коллегами, которые работают по ним, и дальше они продают уже вместе. Обмениваются не только клиентами, которых водят друг к другу, но и информацией о них, о звонках, о просмотрах, делятся своими предположениями, почему сделка сорвалась, или почему объект сняли с продажи.

— Ну, а клиенту-то какая выгода от всех этих брокерских активностей?

— В итоге брокер получает большой массив информации, анализирует ее, и понимает, что нужно изменить в схеме продажи или позиционировании лота. Брокер четко видит, почему тот или иной объект был продан, кто реальный конкурент. Он может доказать собственнику, что сначала купят вот эти две квартиры, а потом нашу, потому что у нас цена выше, а качество соразмерно или ниже. Это все очень большая работа, так как нужно быть постоянно в контакте с коллегами, нужно звонить каждому брокеру в другие агентства, чтобы узнать, почему всю неделю нет ни одного звонка. Но если он не имеет контакта с этими 15 квартирами, которые подобны вашей, то вы никогда не будете иметь представления, почему ваша квартира не продается. Как можно платить 5-6% за продажу, если человек даже не знает, что квартира-конкурент в соседнем подъезде была продана на прошлой неделе, или снята с рекламы две недели назад?  

— А конкретнее можете объяснить?

— Недавно мы продавали квартиру в районе Пресни. Звонит клиент и предлагает «Давайте понизим цену» (собственники в курсе, что все риэлторы предлагают это сделать, если квартира не продается). Но на что наш брокер отвечает: «Зачем? Я знаю, что на рынке сейчас нет ни одного клиента в нашем сегменте. Ни одного! Зачем сейчас снижать цену? Мы ее снизим, квартира простоит месяц, но ни одного звонка не будет, потому что у всех брокеров, с которыми я работаю, за последние две недели нет ни одного звонка. И от снижения цены они не появятся». И только такой подход к продажам, когда брокер полностью работает на стороне клиента, позволит сохранить профессию риэлтора.

— Какова сейчас разница между вознаграждением брокера, который занимается пассивными продажами, и теми, кто продает активно?

— В настоящий момент разницы нет, но, на мой взгляд, она должна различаться в разы, пассивные продажи – это малоресурсоемкий сервис, с точки зрения брокериджа, и оцениваться более, чем в какой-то фикс она не может. Потому что работа рекламно-информационного брокера заключается лишь в размещении объявлений в популярных агрегаторах, приеме звонков и показах. Это должно стоить очень дешево, 150-250 тысяч рублей, не больше. Собственники недвижимости считают, что за пассивные продажи цена в 3-6% слишком высока. И если кто-то из агрегаторов, например, тот же «Гугл.Риэлти» предложит такую услугу, то клиенты уйдут туда. А еще через какое-то время нас всех заменит искусственный интеллект, который уже сейчас знает о нас больше, чем мы сами о себе знаем. Но у нас, риэлторов, пока еще есть немного времени, чтобы измениться самим и изменить свой подход к продаже элитной недвижимости. И тогда хотя бы на ближайшие десять лет мы будем обеспечены работой.

Беседовала Татьяна Рютина