— Вы считаете, что объединение риэлторов сможет этот процесс остановить?

— Нет, конечно. Но к этому нужно быть готовым, можно направить его по эволюционному руслу. Если ты готов – то встретишь этот процесс во всеоружии, будешь знать свою роль в нем, и у тебя не будет ни трагедий, ни выстрела в голову. Я уже старый перец, и многое пережил. Разрушались отрасли и государства, компании и бизнесы, уходили друзья…  В моем возрасте приходится относиться к этому спокойно, как к процессу. Если что-то родилось, то когда-то оно должно умереть, если что-то построено, то оно будет разрушено, это всего лишь вопрос времени. А основная идея объединения риэлторов очень простая – объяснить тому, кто не знает, что на этом рынке есть высокопрофессиональная услуга. И если брокер не создает добавочную стоимость недвижимости – то такой брокер уже завтра никому не будет нужен. Мы объединились, чтобы реновировать нашу услугу, она теперь должна быть другой.

— А в чем отличие?

— Раньше наша услуга заключалась в том, чтобы выставить объект собственника в рекламу и ждать, пока кто-то на нее клюнет, а если для покупателя – чтобы показать ему 2-3 объекта, да побыстрее, а потом помочь с точки зрения юридической организации процесса сделки. Пассивная продажа – это то, что чем занимается сегодня большинство брокеров, они заключают договор, размещают объявление в ЦИАН и ждут. Они могут выставлять одновременно более ста квартир, но ничего не делать для того, чтобы их продать, им главное – чтобы на объявление клюнул покупатель, а когда он придет, то его можно «развести» и на какие-то другие объекты из тех ста, которые имеются в ассортименте. По факту брокер продавца работает только на покупателя, у него нет необходимости продавать именно ваш объект, ему важно, чтобы купили хоть что-то. И продавцы это рано или поздно это понимают, как и то, что такая услуга не стоит комиссии в 3-6% от суммы сделки. Скоро такие брокеры потеряют своих клиентов.

— А как вы предлагаете изменить услугу?

— Мы внедряем Активные Продажи. Т.е. продавцы, которые будут пользоваться услугами брокеров, будут получать сервис другого уровня. Причем не с точки зрения «чашечки кофе в дорогом офисе», а с точки зрения умения правильно маркетировать объект, чтобы продать его дорого и быстро. Если продавцу это не нужно – то он может рекламироваться сам, или через друзей и знакомых, ставить свое объявление на популярных порталах, это должно быть практически бесплатно, и это будет именно так. Он будет сам общаться с покупателями, и, скорее всего, «потеряется» на первых же переговорах, ведь есть много нюансов, чтобы их правильно провести. Это его право. Но, повторяю, сервис по размещению объявлений должен быть для него бесплатен. Метод Активных Продаж, который мы внедряем, нужен для того, чтобы привлечь к объекту как можно большее количество целевых покупателей, для этого мы выстраиваем вокруг объекта сеть продаж, причем совместно с коллегами по рынку.  

— Что это за сеть и как вы собираетесь ее выстраивать?

— На самом деле это комплекс, который насчитывает от 20 до 30 маркетинговых инструментов. Это реклама не только на АВИТО, ЦИАН и прочих каналах, сейчас существует около ста сайтов, на которых можно рекламировать объекты, это реклама у всех участников AREA, это организация брокер-туров, Open Doors, Хоум-стейджинга [комплекс мер, который направлен на улучшение привлекательности недвижимости для потенциальных покупателей с минимальными денежными вложениями – прим. Premium Estate]. Это серьезная профессия, которой мы будем обучать риэлторов, и только за такую услугу будет с удовольствием платить клиент. Для тех, кто занимается Активными Продажами, продать «свой» объект – главная цель. По нашим правилам, один брокер не имеет права работать более чем с пятью активными объектами.  Это очень большая и сложная работа, но она приводит к 100% успеху, в течение 3-6 месяцев мы ВСЕГДА продаем квартиры.