Меню

Элитная недвижимость, элитные новостройки

В сухом остатке: как продать неликвид?

picture

В каждой новостройке есть квартиры, которые продаются влёт, и те, что «залёживаются». Конечно, застройщики, предполагая подобный сценарий, делают всё возможное, чтобы сократить неликвид до минимума. Всегда ли это удаётся?

Заложники проблем

По подсчётам «Метриум Групп», доля непроданных квартир в жилых комплексах, сданных в 2014 году и ранее, составляет 5,2% от общего количества объектов. Директор по продажам компании «НДВ-Супермаркет недвижимости» Татьяна Подкидышева так комментирует ситуацию: «Средняя цифра остатка на сегодняшний день несколько выше, чем раньше (в периоды меньшей плотности рынка), однако основные проблемы те же. На завершающем этапе реализации проектов выбор меньше, цена больше, к тому же в ассортименте – достаточно квартир, зависших по тем или иным причинам.Например, в результате желания застройщиков предложить более интересные архитектурные решения. На одной стороне – эффектный облик, интересные форматы, с другой – появление квартир с комнатами неправильной формы, срезанными углами и т.д.».

«Учитывая архитектурные ограничения и прочие нормы, ни один проект не может отличаться выигрышными планировками на все 100%. К этому можно добавить низкую инсоляцию, плохие видовые характеристики и этажность (в основном – нижние этажи). Так что традиционно 10-15% квартир относятся к категории трудно продаваемых», –  поддерживает генеральный директор КОРТРОС Станислав Киселёв.

«При проектировании жилого дома застройщики обязаны ориентироваться на многочисленные строительные нормы и правила (СНиП), из-за чего нередко приходится идти на компромиссы, разрабатывая квартирографию, – добавляет управляющий партнёр компании «Метриум Групп» Мария Литинецкая. – Так появляется жильё с узкими коридорами, пятиугольными комнатами, санузлами, в которых невозможно поставить полноценную ванную и пр. Иногда причиной проектирования квартир с неудачной планировкой становится конфигурация участка или несогласованная работа архитектора и инженера. Например, в Москве есть дом, напоминающий по форме незавершенную трапецию. И в нём до сих пор не могут продать квартиры с треугольными комнатами».

«Одной из причин появления неликвидных лотов является несоответствие квартирографии запросам рынка из-за неверно спрогнозированного спроса, – говорит руководитель департамента аналитики агентства недвижимости «Бон Тон» Елена Чегодаева. – В числе наименее ликвидных лотов – большие линейные «двушки» и «трёшки». Вообще, фактор неудачной планировки, в которой не соблюдены пропорции между размером жилой и нежилой площадью, является одним из основных факторов низкой ликвидности».

«Но бывает, когда вмешиваются внешние обстоятельства, которые невозможно было в долгосрочной перспективе спрогнозировать в рамках анализа рынка жилья, – продолжает эксперт. –Такая участь постигла проекты 2012-2013 годов. В них средняя площадь предложения, например, в бизнес-классе составляла 75-78 кв. м. После кризиса 2014 года стало понятно, что без дисконтов в 20-25% их продать будет сложно: платежеспособный спрос уменьшается, а вслед за ним – средний чек покупки. Поэтому проекты, которые выходят в продажу после 2015 года, отличаются рациональностью планировочных решений, максимальным уменьшением нежилых площадей – вплоть до отказа от балконов и лоджий».

Что делать?

Естественно, выход из положения каждый из застройщиков ищет индивидуально, хотя есть и универсальные решения. «Часто девелоперов подводит неграмотная тактика продаж, когда на старте выводятся все лоты на всех этажах. Таким образом,быстрее всего вымываются небольшие лоты по минимальным ценам, – считает Елена Чегодаева. – Как подсказывает практика, более рациональным способом реализации является вывод лотов блоками по этажам, и управление продажами и ценообразованием с учётом вымывания по типам лотов с учётом их ликвидности. Для этого разрабатывается система коэффициентов, по которым происходит ценообразование».

«Самый простой способ – это предоставление дифференцированных скидок. На ликвидные объекты действует стандартный дисконт, тогда как на менее востребованные варианты он выше. Однако данный способ, как правило, применяется на средней и высокой стадии строительной готовности объекта.

На начальном этапе реализации девелоперы используют иную стратегию, а именно – снимают с продажи самые ликвидные или эксклюзивные варианты для того, чтобы реализовать их позже и по более высокой стоимости. К примеру, подобной тактики придерживались в «Ривер Парке», где застройщик вывел квартиры с собственными террасами в последнюю очередь.

В некоторых случаях просчёты застройщика приводят к снятию с реализации определённого типа квартир, продающихся высокими темпами, тогда как остальные варианты оказываются невостребованными. Как вариант, девелоперы повышают на самое ликвидное жильё стоимость, чтобы специально сместить спрос в пользу менее удачных лотов.

Наконец, помимо «игры ценой» неликвидное жильё можно продать с помощью «апгрейда» конкретного объекта или квартирографии в целом. Например, застройщик делает ремонт «под ключ». Или разрабатывает детальный проект с расстановкой мебели. Отчасти речь идёт о работе с возражениями, когда нужно развеять сомнения покупателя.

Ещё один эффективный, но трудозатратный способ – частичное изменение квартирографии, когда застройщики передвигают стены или объединяют две соседние квартиры. Такой приём наиболее актуален, если к определённому типу планировки есть повышенный интерес. Например, из студии и двухкомнатной квартиры создаётся трехкомнатная, когда остальные «трёшки» уже проданы, а спрос на них сохранился. Однако на такой шаг идут единичные девелоперы: мало кто хочет заново проходить все этапы пересогласования документации. Таким образом, «ликвидация» невостребованных квартир – это тоже один из способов управления спросом», – комментирует Мария Литинецкая.

«В качестве дополнительного инструмента можно наглядно показать покупателю, что нестандартная планировка не всегда плохая. В нашем ЖК «Красные ворота» была представлена секция, где угол между стенами в квартирах составлял 45 градусов. Мы понимали, что могут возникнуть сложности с продажами, поэтому сделали дизайн-проект с расстановкой мебели. Видя на примере проекта, что функциональность квартиры не пострадала, и там можно комфортно жить, покупатели не боялись её брать. В дополнение к небольшой скидке в 3-4% метод неплохо сработал», – поделилась директор департамента по связям с общественностью ГК «ИНТЕКО» Юлия Деева.

Ещё об одном способе повысить ликвидность непопулярных лотов напоминает Елена Чегодаева: если в активе застройщика имеются нераспроданные машиноместа или кладовые помещения, их предлагают в подарок к неликвидным большим квартирам. «Это соизмеримо по стоимости со скидкой в 10%. Потребитель понимает, что экономит существенную сумму».

Таким образом, на рынке действительно есть несколько затратных и не очень способов сократить количество неликвида. Вот только, как показывает практика, есть множество застройщиков, которые руководствуются принципом «на каждый товар есть свой купец». И лишь пройдя тернистым путём реализации проекта меняют собственную точку зрения.

Ну а покупателям, прежде чем делать окончательный выбор, можно посоветовать лишь одно: тщательно изучать все предложения и сравнивать их с соседними. Как раз минусы в некоторых из них окажутся для вас преимущественными характеристиками, вопреки распространённому мнению. И ваша новая квартира лишь подчеркнёт индивидуальность домовладельца.

Вам может быть интересно
Обратная связь
Консультации по подбору недвижимости
Заказать звонок
Уведомление о Cookies
Сайт использует файлы cookie. Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь на использование нами ваших файлов. Узнать больше
Я согласен
Узнать подробности
+7 (495) 324-29-99