Закрытые продажи, т.е. предложение покупателям лотов в комплексе еще до его официального выхода на рынок, достаточно распространенная история, особенно в дорогостоящих сегментах. Причины, по которым девелопер идет на такую схему, при этом различаются. Это могут быть и проблемы с документами, и желание получить на старте проекта дополнительное финансирование, но также и желание привлечь в свой проект покупателей с особым статусом, т.е. действительно создать проект для избранных.

О том, что в последнее время на рынке выросло число элитных и премиальных объектов, продажи в которых ведутся в «закрытом» режиме, рассказала генеральный директор агентства недвижимости «Бон Тон» Наталия Кузнецова. По ее словам, информации о таких проектах в открытых источниках крайне мало, все условия и цены озвучиваются клиентам при личной встрече.

«Продажи зачастую ведутся через одного или двух выбранных брокеров. В некоторых случаях в открытых источниках информации нет, а объектом занимается большое количество брокеров. Закрытая форма продаж и продажи со скрытыми данными не дают узнать о проекте широкому кругу людей и, возможно, некоторым потенциальным клиентам, но обеспечивают ощущение приватности среди тех, кто уже стал покупателем», –  отметила Наталия Кузнецова.

Эксперты и участники рынка эту тенденцию подтвердили. «На рынке прибавилось жилых комплексов, в которых ведутся только закрытые продажи. Сейчас они активно проводятся в двух проектах, а скоро выйдут еще четыре – и все только в закрытых продажах», – рассказал руководитель направления новостроек департамента жилой недвижимости PENNY LANE REALTY Юрий Щербаков. По его словам, в большинстве случаев закрытые продажи проводятся застройщиком для того, чтобы снизить расходы на продвижение проекта и его рекламу. Сначала отдел продаж обрабатывает свою клиентскую базу, затем базы агентств, которых привлекают к сотрудничеству и лишь потом, если осталось, что продать, объявляют открытые продажи. В некоторых комплексах цена не меняется, в некоторых увеличивается как раз на те 5-7%, которые застройщик обычно тратит на продвижение и рекламу.

По словам Ильи Менжунова, управляющего директора «Метриум Премиум», участника партнерской сети CBRE, в первом полугодии в открытую продажу поступили два элитных проекта, которые ранее продавались в закрытом режиме – Artisan и The Residence Mandarin Oriental. Однако он отмечает, что закрытые продажи от начала и до конца – это теперь достаточно редкое явление. Если раньше спрос был столь высок, что застройщик действительно мог устраивать своеобразный «кастинг» среди покупателей, как это было, к примеру, в Agalarov Estate или в клубном «Доме на Добрынинской», то сейчас такой подход неактуален. В то же время, сейчас нередки закрытые продажи на старте, когда застройщик реализует жилье в узком кругу людей (знакомые, партнеры), а затем уже объявляет официальный старт. В этом случае начальные цены могут быть значительно ниже, чем даже при официальных продажах, условно говоря, «котлована».

По данным компании «Метриум», в 2018 году 46% новых проектов элитных комплексов новостроек в Москве поступили в продажу в закрытом режиме. Главная идея закрытых продаж – конфиденциальность. Как правило, девелопер элитного проекта продает в закрытом режиме крайне дорогие объекты, которые даже нет смысла рекламировать, ведь круг потенциальных покупателей сильно ограничен. В этом случае, о продажах знает только сам застройщик и узкий круг профессиональных риелторов, которые специализируются на таких эксклюзивных сделках. Это выгодно и для покупателей, которые стремятся минимизировать возможность информационной утечки по поводу их покупки.