Еще одно преимущество закрытых продаж – «бросовые» цены. Этим «реверансом» девелопер пытается не столько привлечь покупателя, сколько подчеркнуть эксклюзивность предложения, ориентированного на конкретного клиента. Наконец, для покупателя таких квартир крайне важна возможность выбора соседей. Обычно, в закрытом режиме на рынок выводятся клубные дома, состоящие из считанных квартир. Покупатели могут решать сначала с девелопером, а потом между собой, кому достанется «входной билет» в их закрытый клуб, а кому нет.

Ценовая политика при закрытых продажах зависит от причины такого способа реализации. Если девелопер не получил разрешительную документацию и хочет использовать средства покупателей для строительства проекта, то для привлечения интереса клиентам предлагается возможность купить интересный объект с хорошей скидкой –  до 10-15% к рынку.

В таком случае сделки оформляются по предварительному договору купли-продажи, что несет определенные риски для покупателя. Привлекательным прайсом застройщик стремится нивелировать любые сомнения потенциальных кандидатов, получив от них средства. Если же закрытые продажи были объявлены по причине создания проекта «для избранных», то стартовые цены, скорее всего, будут выше, чем в среднем по рынку, и, соответственно, заработать инвесторам в данной ситуации сложнее.

Наталья Козлова, коммерческий директор Tekta Group, обращает внимание на то, что рост числа комплексов, в которых продажи ведутся в закрытом режиме, связан, в том числе и с тем, что объем предложения новостроек премиум-класса в Москве существенно сократился. «За год количество квартир этого сегмента в продаже снизилось на 44%. Это объясняется реформой 214-ФЗ, которая задержала запуск новых проектов, а также с активным спросом в 2018 году. Значительные объемы наиболее ликвидных объектов были раскуплены, что создало некоторый дефицит самых привлекательных вариантов», –  отмечает спикер.

По ее словам, премиальный и элитный сегменты с точки зрения инвестиций практически ничего не теряют из-за внедрения новой модели финансирования жилищного строительства. Поэтому для инвесторов сохраняется окно возможностей прибыльного вложения, так как некоторые премиальные объекты до сих пор могут подорожать за 1-2 года продаж на 40-50%. «Даже если проект реализуется через эскроу-счета, инвестиционная маржа сохраняется, потому что в целом добавленная стоимость таких объектов очень большая. Правда, необходимо очень тщательно подойти к поиску ликвидного объекта», –  советует Наталья Козлова.

С учетом значимого сокращения линейки предложения на рынке, для инвестиционных целей эксперты рекомендуют подбирать буквально уникальные проекты и квартиры в них. «Это должен быть необычный формат, редкая архитектурная концепция и уникальное расположение – скажем, среди парков и лесов, и т.п. Такие новостройки имеют не только хороший потенциал для капитализации, но и долго сохраняют высокую цену после ввода в эксплуатацию» –  объяснила Наталья Козлова.