«ЛИОН»: заинтересовать брокеров

- А если к конкретике обратиться? Насколько он массовый, этот демпинг, и о каких размерах дисконтов может идти речь?

- Я могу рассказать на примере нашего коттеджного поселка «ЛИОН». Это 27 км по Рублево-Успенскому шоссе, в окружении Звенигородского лесного хозяйства, а для покупателя это – лес, тишина, клубный формат и «ноль» инфраструктуры. Чтобы ты понимала масштабы дисконтов: те дома, которые еще полтора года назад продавались за 38-60 млн рублей, сейчас предлагаются покупателям за 20-28 млн рублей. Мы снизили цену практически на 50-52%. В этом поселке продаж не было последние два года, а построены они были в 2009 году. Сказалось влияние кризисов 2008 и 2014 годов. Соответственно, что происходит с домом, который стоит 9 лет? Снег, дождь, мороз… Штукатурка на фасадах посыпалась, где-то декор отвалился, но это все мелочи, главное, что внутри дома не пострадали, качество строительства отличное.  Все эти годы дома отапливались в зимний период, но, конечно, снаружи за ними не было ухода. И перед нами была поставлена задача – это дома продать. 

- И что вы сделали для этого? Просто снизили прайс?

- Не просто снизили цены, а стали «шевелить» рынок. Важно было достичь определенного уровня коммуникации с агентствами и пулом брокеров, а также обеспечить приток покупателей.  Скажу честно, сначала брокеры неохотно везли своих клиентов в «ЛИОН»,  но потом процесс пошел.  К нам стали приезжать люди, которые в принципе выбирали себе дом в бюджете 40-50 млн рублей.  Для начала покупатели оценивали поселки застройщиков,  которые продолжают «держать» свои объекты в этом бюджете. Хотя и качество строительства, и год постройки были идентичны. Но поскольку сейчас все считают свои деньги и желание сэкономить порой выше, чем стать обладателем загородного дома, то и предложение наше смотрелось более выигрышно. Особенно, когда на входе предлагаешь клиенту сравнить: «Дом по цене квартиры» или «а на сдачу с 50 млн рублей можно приобрести квартиру в Москве». Вот тут и срабатывает тот самый рефлекс. Покупатель сразу оценивает вложения и понимает, что, выбрав дом за 20 млн рублей и вложив еще 12 млн рублей в отделку, в итоге получает готовый дом за 32-35 млн рублей, и не где-нибудь, а на Рублевке, в окружении леса. А такие детали, как инфраструктура, которая подпитывается и обслуживается исключительно платежами покупателей, становятся уже не так важны.  

- И это помогло?

- Да, народ пошел! Если раньше «ЛИОН» считался поселком-призраком, то сейчас он действительно ожил. Главное, что это оживление видят покупатели. На этом привилегии не закончились, мы предлагаем им беспроцентную рассрочку на год, т.е. первоначальный взнос составляет 50%, а остальное выплачивается равными платежами в течение года после покупки. Т.е. уже получив свидетельство о собственности, у покупателя остаются средства для того, что бы вложить в ремонт.

- Неужели покупатели недвижимости в этом сегменте берут рассрочку? 

- Конечно! И дело не том, что бюджет хромает или денег нет, сейчас выгодно вложить половину стоимости, а остальные деньги пустить в оборот или в бизнес.  Покупка загородного дома никогда не была первоначальной задачей, в элитке это всегда второе жилье. Есть квартира в городе, которая нужна, так как мы все «привязаны» к Москве, и есть загородный дом, который используется как второе жилье. Сегодня мы понимаем, что клиенты с бюджетом в 20 млн рублей – это те же люди, которые раньше скупали как горячие пирожки дома за 50 млн рублей. Сейчас такие деньги вкладывать в недвижимость готовы единицы. И ипотеку берут, у нас ипотечников в поселке – больше половины, ведь сделка проводится «в белую», по безналу, а статус ИЖС дает возможность взять ипотеку в любом банке Москвы. Люди понимают, что им выгоднее взять ипотеку, чем заплатить 100% за дом.  

- То есть, изменился портрет покупателя?

- В наших поселках - он изменился радикально, и дело не только в снижении бюджета. Сам покупатель серьезно помолодел. Я бы даже сказала, что люди старшего поколения, предпочитают немного другую Рублевку. Снизив бюджет, мы привлекли в поселок более молодую аудиторию. Дома у нас квадратные, планировка правильная, огромные окна – 7,5 метров, второй свет… А на отсутствие инфраструктуры молодежь реагирует спокойно, для них не проблема доехать за 7 мин на машине до ближайшего городка, где будет все, что нужно. То есть, если первые покупатели, которые приобрели в «ЛИОНЕ» дома за 50-60 млн рублей, были люди в возрасте 45-60, то сейчас, снизив бюджет, мы фактически заселили поселок молодежью 35-40 лет с 2-3 детьми, для которых важна тишина и приватность.

- Но у этой аудитории совершенно другие потребности…

- Вот и я об этом! Ведь как такой клиент рассуждает? У него есть московская квартира, в которой он живет, и свободные 20 млн рублей. Сейчас он может купить либо вторую квартиру, которую будет сдавать, либо дом. Но так как в семье есть дети, которых надо хотя бы летом куда-то вывезти и обеспечить им здоровую экологию, то он начинает присматриваться к дому. И вот, он приезжает к нам в «ЛИОН», и понимает: при этом бюджете, он может купить либо «трешку» около 70 «квадратов» с отделкой, в районе «средней приличности» - либо дом площадью в 480 квадратных метров. С гаражом, с газовым котлом - причем не каким-нибудь там «хухры-мухры», а «Висманн», - с 4-5 спальнями, со своим гардеробом и санузлом каждая. При этом, эргономика дома позволяет достроить его, как конструктор «лего». То есть, если у вас семья из 10 человек и не хватает места, то можно сделать дополнительную пристройку - предусмотрена и такая возможность. 

- Но и обслуживание дома на 480 «квадратов», согласись, обойдется дороже, чем «трешки» на ВДНХ. Сколько покупателю придется платить?

-  Платеж управляющей компании (УК) составит 16500 рублей в месяц – это за вывоз мусора и снега, обслуживание дорог, коммуникаций,  - плюс охрана. «Коммуналка» у нас тоже не как у среднестатистических людей: УК не собирает с жителей деньги, чтобы положить в карман лишнюю «копеечку», а предлагает им платить поставщикам ресурсов напрямую, получая счета прямо на свой почтовый ящик. Т.е. у нас есть центральные договоры с «МосОблГазом», с подмосковным «Энергосбытом», и после покупки мы отправляем владельцев заключать с ними прямые договоры. За газ, в среднем, получается 5-8 тысяч рублей на домовладение, при обогреве дома в 480 квадратных метров. Тоже самое - по электричеству. Вода у нас бесплатная -  собственная скважина, в 8 км от поселка. Просто настали те времена, когда каждый покупатель считает свои деньги. За последние три года у меня не было клиента, который не подсчитал бы до копейки все свои расходы – стоимость ремонта, обслуживания и прочего, даже если у него в загашнике лежат миллионы. Потому что ему проще эти миллионы обернуть, чем вложить непонятно во что.

-  А вот в поселках у нас случается, что владельцам домов УК выставляет дикие счета за обслуживание дорог и коммуникаций…

- Нет, у нас такое в принципе невозможно, для этого создано некоммерческое партнерство (НП), на которое оформлено все общепоселковое имущество – сети, коммуникации, дороги. Получив документы на свой дом, владелец платит 1000 рублей, и становится членом НП. И никаких рисков у него не будет, если вдруг возникнут проблемы с имуществом поселка проблемы со скважиной или яма какая-нибудь возникнет на дороге. Он придет в НП и скажет – «залатайте». Оно работает совместно с УК, и отчитывается перед собственниками о расходах. Кстати, таких поселков в Подмосковье единицы, можно пересчитать по пальцам. Есть поселки, в которых владелец в свой дом не попадет, если не оплатил какую-либо коммунальную услугу - ему просто перекрывают доступ к собственности. 

- А у вас что сделают? По голове погладят?

- А для этого проводятся общее собрание собственников, благо, что у нас всего 50 домов и огромной толпы не бывает. Есть комендант поселка (в штате УК) к ней всегда можно обратиться с вопросом она и следит за своевременными оплатами и счетами.  Да и в принципе жильцы у нас сознательные, никому не хочется, что бы на общем собрании  на тебя показывали пальцем: «Ну, ты чего, чувак, дом купил, почему не платишь-то?». Одна такая публичная порка – и все быстренько несут деньги. 

- Кстати, а с каких пор покупателям с детьми не нужна инфраструктура в поселке?

- Ну, смотри, у поселка статус ИЖС, соответственно, здесь можно прописаться, и совершенно официально получить место в детском саду или в школе в ближайшей окружной локации, а это «Горки-10». Чем и пользуются наши жители и все очень довольны. Потому что рядом, с такими же учителями и с точно такой же программой находится школа, за которую нужно в месяц платить 100000 рублей.  

- Получается, что поселок удалось оживить за 1,5 года?

В целом – за год. И 15 продаж только за прошлое лето.  

- Интересно, а что сейчас чувствуют покупатели, которые брали дома за 50 миллионов рублей?

- Хороший вопрос! Ты будешь смеяться, но они просто покупают здесь второй дом за 20 млн рублей, таким образом окупают свои вложения в предыдущий. 

- Кстати, а сколько вы потратили на рекламу «Лиона»?

- Нисколько! Ноль рублей! Все это нам удалось провернуть, не вкладывая ни копейки в рекламу, мы даже как застройщик свои дома не выставляем на ЦИАН. Здесь работает сарафанное радио. Продажи в этом поселке раскручиваются исключительно за счет брокеров.

- Как вам удалось так заинтересовать брокеров? Хороший процент даете?

- Не без этого, платим всем без исключения 5%. Мы работаем со многими известными компаниями, которые понимают, что сделка пройдет без проблем. «ЛИОН» легко продавать, у нас нет ни одного факапа по документам, они все абсолютно чистые и белые, не нужно писать в договоре, что дом стоит 1 миллион рублей, а остальное доносить наличкой, чтобы налоги не платить. Клиент сейчас пошел осторожный, просто до безобразия, даже те, кто покупают не первую недвижимость, все документы изучают под лупой. А потом это делают их юристы, а следом - юристы их юристов. За последние полтора года я не видела ни одного покупателя, который бы ни отправил документы на экспертизу. Так что брокерам выгодно возить к нам клиентов.

- Не, ну подожди. Если клиент хочет дом за 50 млн, то зачем ему смотреть дом за 20 млн?

- Естественно, брокер сперва показывает ему дом за 50 млн рублей, в одном месте, в другом, но если он понимает, что «ЛИОН» попадает под запрос покупателя, то предлагает – «а давайте в «ЛИОН» заедем?». У клиента за время объезда множества поселков уже сформировано определённое мнение, он уже все знает и про локацию, и про качество строительства. И, видя наши цены, с ходу покупает дом. Так как он экономит, как минимум, 25 млн рублей, на которые может купить еще и квартиру в Москве.