О рынке: сумасшедших больше нет

- Правильно ли я понимаю, что ты занимаешься загородкой, причем дорогой, причем «первичкой»? Т.е. одним из самых «мертвых» на настоящий момент сегментов? Но, ты же не дома показываешь покупателям, а офисный, по идее, сотрудник: схемы, договоры, аналитика?

- Сегментов у нас три: элитный поселок «ЛИОН», премиальный «Покровское-Рубцово», и бизнес-класс – это «Эсквайр-парк». Конечно, в первую очередь я занимаюсь аналитикой: общаюсь практически со всеми агентствами недвижимости, которые и являются для нас основными поставщиками как клиентов, так и информации по рынку. Кто, где и что строит, кто, где и что продал, с кем мы конкурируем – то есть у меня формируется собственная база данных, которая постоянно дополняется, обновляется.  Во-вторых, я общаюсь и напрямую с клиентом, причем всегда. В мою сферу ответственности входит не только время от времени показывать дома потенциальным покупателям, но и общаться с ними в офисе. Соответственно, я им задаю вопросы: в каких поселках они уже были, почему переориентировались на нас, в чем наши проекты выигрывают или проигрывают по отношению к поселкам конкурентов, ведь конкурентов нужно знать в лицо! 

- Ну, тогда начнем, пожалуй, с загородного рынка и, соответственно, его целевой аудитории. Что изменилось за последнее время?

-  Изменилось практически все, начиная с самого рынка и заканчивая сегментированием его клиента, которое сейчас активно происходит. На рынке уже нет инвесторов, готовых «с нуля» возвести элитный коттеджный поселок, «вбухать» деньги в коммуникации, в рекламу, а потом десятилетиями продавать готовые дома. Как показывает практика, современный инвестор ведет себя осмотрительно, и готов лишь к так называемому «урезанному» формату. Т.е. на участке, где можно построить 35 домов, он возводит 2-3 объекта и пытается их продать. 

- И ему это удается?

- Не всегда. Ведь с чем сталкивается покупатель, который приезжает смотреть такую «элитку»? Он видит дом, хороший, добротный, но который стоит в чистом поле, без инфраструктуры, которую, к слову, обещают сделать после завершения строительства последнего дома. И он понимает, что если сейчас сюда заехать и начать делать ремонт, то рядом так и останутся непроданные участки. А поскольку ситуация на рынке загородки меняется, как погода, то и запланированный формат может резко измениться. Остаются варианты – либо строить небольшими очередями, до пяти домов, и продавать их, оплачивая налоги. Либо, при затухании продаж, изменить формат, и остальные участки продавать уже без подряда. Но тогда серьезные риски возникают уже для покупателей, которые, к слову, ведут себя осмотрительно.  У покупателя возникает резонный вопрос, готов ли он еще несколько лет провести рядом со стройкой? Ведь жить-то нужно именно сейчас! 

- И что остается покупателю? Отказывается от идеи покупки загородного дома?

- Покупатель продолжает искать. У него есть два варианта – переориентироваться на «вторичку», или все же подобрать что-то на первичном рынке, но в коттеджных поселках, которые уже построены и сформированы как кластер. И это весьма интересный и перспективный вариант. Сегодня застройщик понимает, что за время ожидания покупателя, а это период в 5-10 лет, этот непроданный дом уже «отожрал» у него немало денег. И в виде налогов, ведь юридические лица платят более высокие налоги, чем «физики», и за эксплуатацию - за коммуникации, инженерию, за штат сотрудников, которые, в том числе, обслуживают и эти непроданные дома. И инвестор вынужден снижать цены, есть сейчас такая тенденция. Ведь он ничего не заработал, только потратил, а расходы продолжают расти. А если он продаст, хотя бы и с дисконтом, то хоть какие-то деньги из этого вытащит. В итоге, мы наблюдаем массовый демпинг на загородном рынке.