У меня был случай, когда клиент не мог выбрать один из двух вариантов. За один ратовал он, на другом настаивали все члены семьи, друзья, знакомые. Он подключал сторонних консультантов и  специалистов руководимого им банка, которые перепроверяли мою информацию, сравнивали цены, выискивали преимущества и недостатки проектов! А я поддерживала в этом клиента: он был прав! Ведь я сама поступила бы подобным образом.

Отвлеченный житейский пример: я прихожу делать себе маникюр и могу устроить дискуссию с сотрудниками салона о том, какой цвет сейчас популярен. Кто будет убедительнее, к тому я и прислушаюсь.

Так и с клиентом в недвижимости —  я смогла найти тот единственный аргумент, благодаря которому он принял решение. Вспомнила все наши разговоры, в которых чаще всего он говорил о своём сыне, которому скоро идти в первый класс. И выложила свой «козырь»:

—  В пешей доступности от дома, который я рекомендую вам, находится школа, а это отсутствие «транспортных рисков» для сына! А от второго дома до школы – 30 минут на машине. Согласитесь, выбор очевиден.

Через мгновение я понимаю, что попала в точку —  решение принято и все сомнения моего визави позади.

Кстати, поделюсь интересным «гендерным» наблюдением —  мужчины готовы жить в съёмном жилье, так им легче чем быть привязанными к одному месту; психология женщин иная —  им важно «свить своё гнёздышко», где бы они чувствовали себя полноправной хозяйкой. Ведь собственные квартира или дома для них —  гарантия будущего.

Сложно, но важно передать брокеру-новичку простую истину: надо быть честным по отношению к своим клиентам, говорить им всю правду о предложении, которое их заинтересовало. Это обернётся доверием и уважением к тебе и твоей профессии и всё в дальнейшем сложится наилучшим образом.

Point Estate пять лет. Мы красивая компания, которая уверенно идет вперед. Мне очень важно, чтобы наш бизнес был прозрачным и красивым. Начиная со стильного офиса и привлекательных людей, которые в нём работают, чтобы женщины были яркие и завораживающие, а мужчины подтянутые и харизматичные. Чтобы всё это доставляло удовольствие и нам, и тем, кто становится нашими клиентами и друзьями. Мне кажется, многое удалось, но мы, как и наш «шарик», продолжаем движение!

Беседу вёл Александр Шевчук