Андрей Колочинский рассказывает:

— Если мужчина нацелен на результат и чаще всего готов сделать выбор после просмотра небольшого количества объектов (при условии, если они соответствуют его требованиям), то женщина в поисках своего идеала может сравнивать варианты до бесконечности. Дамы получают удовольствие от процесса, могут по несколько раз возвращаться в жилые комплексы, которые уже посетили, а приняв окончательное решение, любят поторговаться.

Екатерина Батынкова, директор департамента продаж «Галс-Девелопмент», делится собственными наблюдениями:

— Если речь идет о семейной паре, то в большинстве случаев за мужчиной все-таки стоит женщина. Иногда встречаем и обратные ситуации. Все зависит от того, кто в семье на данный момент является инициатором покупки, и кто в итоге принимает решение. Представители обоих полов могут думать долго. Тут свою роль играет время, потраченное на поиски жилья, общий подход к проведению семейного маркетинга рынка. Покупатели ведь всегда хотят сравнить и посмотреть несколько вариантов. Нередки и случаи быстрых эмоциональных решений.

Как с этим работать

Итак, женщины выбирают и оценивают объект дольше. Мужчины не хотят тратить много своего времени на просмотр и выбор. При этом мужчины и женщины приблизительно в равных пропорциях покупают недвижимость, а нравится им разное. Как работать в таких условиях? Ведь продажи для мужчин и продажи для женщин должны различаться. Но эксперты говорят, что работать с этим они умеют, главное — чтобы был покупатель.

Так, Виктория Зорина, директор департамента продажи квартир Penny Lane Realty, рассказывает, что в своей работе они оценивают не только потребности каждого покупателя, но и психологические аспекты его личности. Это позволяет делать наиболее подходящее для конкретного клиента предложение.

Антон Детушев также говорит о применении аналитического подхода:

 — Мы даем нужную им статистику, показываем преимущества покупки жилья в цифрах. При проектировании же жилых комплексов мы стараемся учесть пожелания всех членов семьи, и мужчин, и женщин, и потребности их детей. В наших комплексах должно быть комфортно всем.

Ирина Туманова согласна, что работа над продажами начинается еще на этапе проектирования:

— Наша компания часто консультирует застройщиков на этапе проектирования жилого комплекса, руководствуясь тенденциями рынка. Мы анализируем портрет потенциального покупателя по основным характеристикам: семейный статус, возраст, материальное положение, предпочтения по локации, транспортной доступности, инфраструктуре и т.д. Именно то, насколько точно удалось определить целевую аудиторию, влияет на ликвидность будущего объекта. Например, еще пять лет назад бум спроса приходился на студии. Поэтому многие застройщики включили их в свою квартирографию. Сейчас в бизнес и премиум-классе хорошим спросом пользуются однокомнатные и двухкомнатные квартиры площадью не менее 50-55 кв.м. При этом в комнате должно быть, как минимум 2 окна.

Ольга Магилина, заместитель генерального директора фи-девелоперской компании KASKAD Недвижимость, поделилась опытом продажи загородной недвижимости, который, в принципе, схож со столичным:

— Мы очень глубоко анализируем целевую аудиторию еще на этапе разработки продукта. То есть мы всегда создаем поселок или жилой комплекс под конкретную аудиторию, с пониманием ее желаний, нужд и предпочтений. Сейчас практически невозможно продать жилье, спроектированное по чьей-то прихоти, «для широкого круга лиц». Что же касается продажи, то и здесь без досконального понимания портрета потенциального покупателя достичь успеха не получится – хотя бы потому, что эффективная реклама таргетируется на конкретные целевые группы. Думаю, что сегодня на рынке уже не осталось девелоперов, которые не учитывают свойств целевой аудитории в маркетинге и продажах.

Одним словом, мужчины и женщины разные во всем, и это предмет тщательного анализа в любой сфере, даже на рынке недвижимости.

фото pixabay.com