— Будет ли популярен формат полностью готовых дизайнерских решений? Все чаще на рынок выходит жилье с мебелью и техникой. Насколько он будет популярен, учитывая то, что кто-то хочет, чтобы ремонт уже был, кто-то хочет, чтобы было без отделки? Мне кажется, что довольно ограниченный круг покупателей будет рад въезжать во все готовое.

— Это вы зря. Наоборот! В отделке «под ключ» есть свои особенности. Например, заказать и комплектовать мебель нужно так, чтобы это все было в едином стиле. Это та часть ремонта, которой немногие хотят заниматься. Мы, будучи девелоперами загородного рынка, формируем такой продукт. Мы делаем дома «под ключ» со всей мебелью и техникой. Между собой мы называем такой продукт «под тапочки». Он практически ни у кого не вызывает отторжения. Наоборот, потенциальные покупатели смотрят на такой формат, как на нечто само собой разумеющееся, ведь в Америке, в Европе таких объектов продается множество.

Застройщик, который делает закупку мебели и техники, может сделать ее гораздо дешевле на объемах и скидках. Помимо скидок это же еще и целый управленческий процесс. В частном ремонте управлением занимается дизайнер, который берет либо процент от закупок, либо достаточно хорошие деньги за сопровождение, за архнадзор. В данном случае, когда надо оснастить десять квартир, этим может заниматься дизайнер или второй человек, но они будут тратить свои ресурсы на гораздо большее количество метров. Соответственно, отделка дешевле, будут большие скидки на технику. Когда один предмет техники покупаешь, это одно, а когда берешь 10 холодильников, это совсем другое.

— Вы говорили о том, что покупатели ищут современную архитектуру и инженерные решения, что сейчас появляется точечная загородная застройка. Можно ли сказать, что крупные застройщики не готовы к современным требованиям, которые предъявляют покупатели загородной недвижимости к современным домам. Или они будут постепенно перестраиваться?

— Они не готовы к затратам в инфраструктуру в поселках. Почему сейчас популярна точечная застройка? Построено и заложено большое количество поселков, в которых остались еще участки, куда можно прийти, построить дом, а при этом поселок уже готов, все коммуникации подключены и даже соседи построены, а некоторые и живут. Пока такие участки будут находиться на рынке, будут действовать точечные застройщики. Возможно, наступит момент, когда земельные участки в построенных поселках закончатся, тогда начнут появляться новые поселки, потому что спрос на современные дома никуда не денется. Рынок все равно развивается по спирали, и мы вернемся на круги своя, хотя и не в тех объемах, которые были десять лет назад.

А теперь представьте, что какой-то застройщик захочет сделать «под ключ» застройку с полной отделкой и меблировкой. Это колоссальные затраты, и если взять цикл девелопмента на территории в 10 гектаров, понадобится много времени, начиная от приобретения земли, прокладки коммуникаций, благоустройства до строительства домов и их продажи. Готовый продукт будет сформирован после того, как будет построено какое-то количество объектов, вся инфраструктура. Представьте, сколько времени пройдет, как стоимость денег повлияет на конечную рентабельность? Конечно, более крупные девелоперские проекты не способны конкурировать с точечной застройкой.

— В последнее время часто слышны разговоры об американской модели продажи жилья. Хотелось бы узнать вашу точку зрения, что российский рынок может перенять у США?

— Есть большая проблема у собственников вторичного жилья, как городской, так и загородной недвижимости. Проблема в том, что агентский рынок привык ориентироваться на запросы покупателя, при этом собственники оказались недообслуженными. Вроде бы дом или квартиру продает несколько агентств, но по факту не продает никто. А американская модель четко разделяет функции работы. Один брокер занимается объектом, продает его на эксклюзивной основе, и от кого бы покупатель не пришел, он свою долю комиссии получает. Другой брокер, который занимается подбором со стороны покупателя и возит его по разным объектам. Это система MLS. Брокер со стороны покупателя может предложить любой объект и понимает, что он везде заработает. Эта система предполагает достаточно высокие комиссионные. Во многих случаях комиссия составляет 6%. Всю комиссию платит собственник, по правилам 3 процента идут в карман брокеру от продавца и 3 процента — брокеру со стороны покупателя. Эта структура действует и на элитном рынке. Весь рынок замотивирован, каждый соблюдает свои интересы.

А у нас получается так, что работает агент от покупателя, но при этом получает агентские деньги по договору от продавца. Мы не понимаем, кого вообще можно назвать клиентом. В элитной сфере клиентом мы называем покупателя, хотя это неправильно. И, конечно, переход на эту модель предполагает эксклюзивную работу с собственниками, партнерскую работу со множеством агентств. Мы считаем эту стратегию перспективной, хотим его в компании развивать как отдельное направление с октября, оно будет называться open sales. Это хорошая упаковка объекта, правильное распространение информации. Сейчас на рынке примерно тридцать активных агентств недвижимости. Конкуренция жуткая. Рынок очень сильно раздробился. Отпочковались брокеры и сформировали свои небольшие агентства, а наиболее эффективными в этой модели оказались как раз маленькие компании, у которых нет больших затрат на офис и инфраструктуру. У них большой опыт, так как они скорее всего основаны брокерами из других крупных агентств с большим багажом знаний и того, что называется «сарафанным радио».

Сейчас клиенты перераспределены между множеством агентств недвижимости, неизвестно, кто в конечном итоге приведет клиента. У собственника нет возможности настроить работу с этими тридцатью агентствами, он не сможет заниматься только этим, забывая о своей собственной работе. А эксклюзивный представитель при должной мотивации сделает так называемое управление продажей, привлечет эти тридцать агентств, убедится в том, что информация на сайтах у всех размещена. Если зайти в яндекс и набрать «элитная недвижимость», что у нас выпадет? Не циан, яндекс или авито. Выпадут сайты агентств недвижимости и их market place. Это значит, что так или иначе все покупатели столкнутся с кем-то из этих агентов. Задача эксклюзивного продавца сделать так, чтобы был максимальный охват при хорошей мотивации, тогда объект можно будет реализовать по максимальной цене.